Im Agentenfieber: „Der Fall Qutenza®“ von Astellas

Wenn es um die Markteinführung eines neuen Medikamentes geht, helfen den Pharmaunternehmen meist erfahrene Spezialagenturen. Wie sie dabei vorgehen, zeigt das Beispiel der auf Health Care Communication und Medical Education spezialisierten Agentur face to face: der „Fall Qutenza®“ von Astellas.

Qutenza® ist ein neuartiges Schmerzpräparat und wurde entwickelt, um die Situation von Patienten mit peripheren neuropathischen Schmerzen zu verbessern. Bislang war die medikamentöse Behandlung unzureichend – langsamer Wirkungseintritt, ungenaue Dosierung und eine Reihe unerwünschter Nebenwirkungen waren damit verbunden. Mit Qutenza® können Patienten aufatmen: Das Medikament in Form eines Pflasters ist sehr gut verträglich und lindert schnell und über 90 Tage den lokalen Schmerz. Diese Therapieform ist weltweit bislang einzigartig – mit ein Grund, warum das Präparat Qutenza® 2011 für den Galenus-von-Pergamon-Preis nominiert wurde. Die Markteinführung erfolgte stufenweise; nach der Erprobung mit ausgewählten Kliniken wurde Qutenza® allen schmerztherapeutisch tätigen Ärzten zur Verfügung gestellt.

 

Wie werden aus Einzelkämpfern schlagkräftige Teams?

Damit die neue Behandlungsform auch tatsächlich beim Patienten ankommt, müssen alle Beteiligten über das neue Präparat genauestens informiert werden. Im Fall Qutenza® war noch eine andere Komponente entscheidend: Zwei Außendienstlinien wurden gemeinsam damit betraut, die Ärzte über diese neue Therapie zu informieren. Eine Linie wurde hierfür neu geschaffen. Die Mitarbeiter mussten sich also an eine neue Konstellation gewöhnen und eng zusammen arbeiten. Anett Coerper, Geschäftsführerin der face to face GmbH: „Für die Schulung der Mitarbeiter war zunächst wichtig, dass sie einander gut kennen lernen und sich als Team fühlen, dass also ein Wir-Gefühl entsteht. Dafür mussten wir ein nachhaltiges, motivierendes und emotionales Erlebnis schaffen, das verbindet.“

 

One Team – One Mission: Mitarbeiter im Agentenfieber

Zwei Maßnahmen kennzeichnen die Qutenza®-Schulung: Erstens soll aus den Außendienstmitarbeitern ein schlagkräftiges Team werden, das einander vertraut und Wissen austauscht. Zweitens soll jeder mit dem nötigem Produkt-Knowhow ausgestattet werden, um überzeugend und kompetent am Markt aufzutreten. Hierfür entwickelte die Agentur face to face die zentrale Idee „One Team – One Mission“: Die Teilnehmer werden zu Spezialagenten mit der Aufgabe, das gestohlene Patentrezept von Qutenza® wieder zu finden. Um den Fall zu lösen, strömen die Spitzenteams aus und sammeln Hinweise und Indizien, die sie untereinander austauschen. Nachdem die Geheimformel gefunden wurde, kommt auch schon der Folgeauftrag für die Agenten: Sie sollen eine Fotostory mit den wichtigsten Fakten rund um Qutenza® entwickeln. Welchen Nutzen bietet das neue Produkt? Wer sind die Wettbewerber? Was sind die entscheidenden Verkaufsargumente? In sechs 10er-Gruppen eingeteilt, wird nach der Präsentation durch den Gruppensprecher am Ende das beste Team per Applausometer gekürt.

 

„Die Entwicklung ungewöhnlicher Schulungsevents für Kunden aus der Healthcare-Branche zählt zu unserem Tagesgeschäft“, erklärt Anett Coerper. „Auch wenn manchmal nicht alle Ideen eins zu eins umgesetzt werden, dem Kern der Sache bleiben wir immer treu. Denn nur durch die Interaktion aller Teilnehmer und das persönliche Involvement wird Wissen vermittelt und vor allem auch nachhaltig bei den beteiligten Personen verankert“, so Coerper weiter. Und sollte doch mal etwas in Vergessenheit geraten, kann das Wissen jederzeit wieder aufgefrischt werden: Denn jeder Mitarbeiter bekommt am Ende seine persönliche DVD mit Fotos vom Event und Fakten zum Produkt zugesandt.

 

Qutenza® ist für Astellas der erste wichtige Schritt im Bereich Schmerztherapie. Das Engagement soll künftig ausgebaut werden, erklärt Dr.Svenja Polzer, Senior Product Manager Schmerz der Astellas Pharma GmbH: „Wir wollen dem steigenden Bedarf von Patienten und Ärzten an neuen therapeutischen Möglichkeiten nachkommen und freuen uns, damit die Lebensqualität der Betroffenen nachhaltig zu verbessern.“

 

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