Unter der Bezeichnung „Boost your Sales“ hat sich eine Marketing-Initiative formiert, die Messen nicht nur messbar, sondern effizienter und effektiver im Sinne vertrieblicher Erfolge machen will. Für die Realisierung des Vorhabens kooperieren drei führende Agenturen aus dem Bereich Messe & Event. Mit einer Portion Mumm, klaren Zielen und deutlichen Worten bündeln Guest-One aus Wuppertal sowie step one und In’Konzept – beide aus Hamburg – nicht nur die Ressourcen und Erfahrungen. Sie bringen den interdisziplinären Mix – bestehend aus den Bereichen Messe, Kommunikation und Daten – miteinander in Einklang.
Geldverschwendung aufdecken
Aus jahrelanger Erfahrung wissen die Initiatoren von „Boost your Sales“ nur zu gut, dass die Wertschöpfung eines Messeauftritts vielfach zu wünschen übrig lässt. Als einen wesentlichen Grund dafür hat die Initiative Mangel, Missverständnisse und fehlende Kommunikation zwischen den Bereichen Marketing und Vertrieb ausgemacht. „Oftmals lokalisieren wir an dieser Stelle eine echte Geldverschwendungsmaschine“, weiß Gerd Wutzler, Geschäftsführer der step one GmbH, aus der Praxis zu berichten und fügt hinzu: „Marketing und Vertrieb müssen die gleiche Ziele verfolgen.“ Denn: Durchschnittlich elf Prozent des Unternehmensumsatzes pulverisieren sich an den Schnittstellen von Marketing und Vertrieb. Oftmals ohne irgendeine Wirkung zu entfalten. „Von Zusammenarbeit oder der Verfolgung gemeinsamer Ziele kann vielfach keine Rede sein“, legt Oliver Maître, Geschäftsführer von Guest-One, den Finger in die Wunde wenig erfolgreicher Messe-Aufritte.
Gleiche Ziele für Marketing und Vertrieb
An dieser sensiblen Stelle setzt „Boost your Sales“ an. „Die Initiative fordert die nahtlose Verbindung aller Ressourcen eines Unternehmens wenn es um Messen geht“, fasst Achim Schmitzer den Grundgedanken zusammen, der in der Praxis jedoch häufig unberücksichtigt bleibt. „Die Kommunikation hat sich rasant weiterentwickelt. Wer im Gestern verharrt, verliert seine Kunden“, macht Schmitzer den Ernst der Lage deutlich. Ziel ist es, neue Verknüpfungen zu schaffen und die Vertriebsintelligenz pro Quadratmeter zu erhöhen. Oder anders formuliert, mehr Vertriebserfolg pro Messe; mehr Leads pro Quadratmeter zu generieren. Dahinter verbirgt sich der Grundgedanke, Messen als ultimative Möglichkeit für persönliche Begegnungen mit potenziellen Kunden auszunutzen. Um dies zu erreichen, sollten die Ziele von Marketing und Vertrieb deckungsgleich sein.
Die Forderungen von „Boost your Sales“ sind aber noch viel weitreichender: Nach dem Verständnis der drei Partner-Agenturen sollte der Messestand als eine Art externer Kommandostand des Unternehmens verstanden werden. Der Grund: Hier laufen alle organisatorischen Fäden zusammen. Zudem werden strategische Informationen erfasst und vorgehalten.
Digitale Chancen nutzen
Auf der Arbeitsebene ändern sich oftmals Vorgehensweisen, die sich über Jahre eingeschliffen haben und nicht mehr hinterfragt werden. „Boost your Sales“ denkt und realisiert die Dinge daher neu: Messen, Kunden und Kommunikation werden neu verknüpft. Bestehende Messemerkmale wie die Größe von Ständen werden durchbrochen und für jeden Kunden individuell optimiert. Größer ist dabei nicht gleich effektiver. Unrentable Messebestandteile werden lokalisiert und infrage gestellt. „Unter dem Strich sorgt ,Boost your Sales’ somit für einen effizienteren und zielorientierten Einsatz des Budgets“, macht Maître deutlich, wie tiefgreifend das Instrument ansetzt, um nachhaltige Vertriebserfolge zu initiieren. „Rohstoff für Wertschöpfung und Mess- barkeit sind Daten“, resümiert Maître und fügt an: „Wer die digitalen Möglichkeiten ignoriert, der agiert an den Kunden vorbei.“
Kompetente Beratung – individuelle Lösungen
Dass die Initiatoren von „Boost your Sales“ ausgewiesene Experten auf ihrem Gebiet sind, unterstreicht ein Blick auf die drei Partner- Agenturen: Guest-One – die Experten für Teilnehmermanagement und Gästeorganisation bringen das Knowhow für die systematische Erfassung und Verwertung der Leads in die Partnerschaft ein. step one ist in der Dreierkonstellation der Lösungsanbieter für ganzheitliche Unternehmenspräsentationen auf Messen und Events. Die Kommunikations-Experten von In’Konzept entwickeln ungewöhnliche Ideen für die Vertriebskommunikation und realisieren die zielgerichtete Umsetzung.
Einzelheiten der „Boost your Sales“-Initiative haben die Partner-Agenturen in einem Manifest zusammengefasst. Ein Acht-Punkte-Plan weist den Weg, mehr Leads pro Quadratmeter zu realisieren. Das Manifest ist kostenlos erhältlich unter www.boost-your-sales.com.