Mit ihrem White Paper zum Controlling von Verkaufswettbewerben zeigen die Marketing-Experten von Quasar Communications anhand konkreter Fallbeispiele aus der Praxis, wie die Wirkung und der Erfolg dieser Marketing-Maßnahmen gemessen und optimiert werden können. Zur nachhaltigen und validen Abbildung der Zielerreichung und der damit verbundenen Effekte hat Quasar drei Controlling-Instrumente entwickelt:
· Future-Plan: Hochrechnung auf Basis der Absatz-Entwicklung mit Zielkontrolle
· Comparison-Matrix: Analyse der Vorjahres-, Plan- und Ist-Daten
· Group-Effects: Durchführung einer dynamischen Vergleichsgruppenbetrachung
Die drei Systeme können vom Kunden parallel zum laufenden Wettbewerb implementiert werden und garantieren eine unmittelbare Erfolgskontrolle. Die zeitnahe Erkenntnis über die Wirkung der eingesetzten Maßnahmen ermöglicht bei Bedarf eine entsprechende Gegensteuerung bzw. Optimierung. Damit stehen Aufwand und Ertrag des Verkaufswettbewerbs im richtigen Verhältnis und die Erreichung der zuvor gesetzten Ziele sichert den Vorsprung vor den Wettbewerbern.
Grundvoraussetzung für die Erfolgsmessung ist die klare Definition von sogenannten „weichen“ und „harten“ Zielen eines Incentive-Wettbewerbes, verbunden mit den Controlling-Systematiken. Zu den harten Zielen eines Verkaufswettbewerbes gehören Kriterien wie Umsatzsteigerungen, Sicherung von Absatzpotentialen, Erreichung von Planzahlen und Kundenbindung. Für das Controlling dienen wahlweise Vorjahreszahlen, Planzahlen sowie Test- und Kontrollgruppen in Form von Teilnehmern und Nicht-Teilnehmern als Kennziffern.
Holger J. Bub, Geschäftsführer von Quasar Incentives: „Eine der kritischsten Fragen bei einem Verkaufswettbewerb war und ist immer die nach der Messbarkeit des damit erzielten Erfolges. Mit unseren drei Controlling-Instrumenten bieten wir den Kunden jetzt genau diese Transparenz und ermöglichen so die optimale Aussteuerung des Vertriebsmarketings und einen langfristigen Unternehmenserfolg.“
Das White Paper „Controlling von Verkaufswettbewerben. Theorie und Anwendungsbeispiele.“ kann bei Quasar Competition über Holger J. Bub per Telefon unter 0611 / 188 87-15 oder per E-Mail unter hjb@quasar.de bestellt werden.