Die Zeiten werden härter, der Ton rauer. Wen interessiert schon die Qualität, wenn es auch vermeintlich billiger geht? Konzeptionelle Leistungen, kreative Lösungen werden via Internet ersteigert. Warum auch nicht, wenn der Anspruch keine Rolle spielt. Der billigste Anbieter gewinnt.
Die Hauptsache ist, der Preis stimmt, auch wenn die erwartete Leistung später nicht erbracht wird, der Anbieter nicht durchhält. Den Versuch war es immerhin wert, denn Kostenreduzierung ist erste – richtig – Mitarbeiterpflicht. So weit, so gut.
Umso erstaunlicher ist es deshalb, dass Deutschlands Unternehmen allein in 2003 über 300 Mio. Euro für Pitches um Eventkonzepte unnütz verschwendet haben. Die folgende kleine Beispielrechnung verdeutlicht den immensen und vermeidbaren Kostenaufwand, den Pitches sowohl auf Agentur- als auch auf Kundenseite verursachen:
Betrachtet man die von den FME-Agenturen? in 2003 durchgeführten rund 2850 Events und unterstellt man, dass für jedes Event ein einstufiger Pitch durchgeführt wurde, schätzt man weiter defensiv, dass jeweils nur drei Agenturen an einem Pitch teilnehmen, bedeutet dies 8550 vorgestellte Konzepte. An jedem Konzept arbeiten – je nach Detaillierungsgrad mindestens vier – meist aber 10 bis zwölf Personen eine Woche lang, was ca. 400 Stunden Arbeit zu einem Kostensatz von 75 Euro bedeutet, wiederum defensiv gerechnet. Der Aufwand bemisst sich auf Agenturenseite auf rund 250 Mio. Euro. Am Ende der Ausschreibung wandern zwangsweise zwei Drittel der Konzepte direkt in den „Papierkorb“ oder anders gesagt 170 Mio. Euro.
Dazu kommen die Kosten, die in den Unternehmen entstehen. Veranschlagt man fünf Vertreter von Firmenseite, die pro Agentur insgesamt zwei Tage Arbeit investieren, dann kostet eine Pitchrunde bei angenommenen drei Agenturen ein Unternehmen etwa 18.000 Euro. Multipliziert mit der Anzahl der in Deutschland stattgefundenen Events wiederum ergibt sich eine Summe von gut 51 Mio. Euro. Auch hier wird zu zwei Dritteln für den Papierkorb gearbeitet, also für 34 Mio. Euro.
Gäbe es kein sinnvolles anderes Auswahlverfahren als Pitches um Einzelmaßnahmen, läge der volkswirtschaftlich Schaden bei 204 Mio. Euro. Das ist schon eine Menge Geld. Da es aber Alternativen gibt, die eine solche Geldverschwendung überflüssig machen, addiert sich die Summe des volkswirtschaftlichen Schadens auf 301 Mio. Euro. 301 Mio. Euro, die durch unnutze Pitches Jahr für Jahr verschwendet werden, anstatt auf langfristige Zusammenarbeit mit Eventagenturen und ein professionelles Auswahlverfahren beispielsweise durch Workshops zu setzten. Und das langfristiges Teamwork mit einer Agentur in den Unternehmen ein Fremdwort ist, kann nicht sein. Keiner kommt auf die Idee in der klassischen Werbung für jedes Plakat einzeln pitchen zu lassen. Den Aspekt der strategischen Planung in der Unternehmenskommunikation lassen wir hier einmal völlig unberücksichtigt.
Doch nicht nur Geld geht durch unzählige Pitches verloren, auch eine Menge an Ideen und Konzepten, an Energie und Motivation. Denn mindestens zwei Drittel aller Konzepte landen im Papierkorb und auch eine gewonnener Pitch wird nicht zwangsläufig realisiert. Dass diese Situation in Verbindung mit der schlechten Bezahlung von Wettbewerbspräsentationen zu Lasten von Motivation und Engagement der Agenturmitarbeiter geht, ist leicht nachzuvollziehen. Darunter wiederum leidet die Qualität.
Und was ist der Nutzen? Auf Seiten des Auftraggebers glaubt man, so kreative Ideen generieren zu können. Und für die Agenturen? Eine Investition von 250 Mio. Euro, die eines nicht garantiert: Aufträge. 250 Mio. Euro, die irgendwann von Auftraggebern bezahlt werden müssen und werden. Allerdings nicht als offen ausgewiesenes Pitchhonorar.
Was spricht also dagegen, wirklich Kosten zu sparen und gleichzeitig ein unter strategischen Gesichtspunkten optimale Live-Kommunikation einzusetzen, indem sich Unternehmen langfristig an einen Agenturpartner binden. Schließlich ist die Kostenreduzierung die erste Mitarbeiterpflicht – oder nicht?